一个招商主管的自白:连锁加盟骗局真可怕

商战ABC   2016-05-13 08:09:09


文 | 商战ABC

本人是一家服装连锁加盟品牌的高级招商主管,我把亲身经历公布于众,希望能对加盟商(或准备加盟者)有所帮助。

2004年9月的一个偶然机会,我在报纸上看到了我现在就职的这家公司。我被它那挑战高薪的招聘条款所吸引,加上我本身好强、自信的性格,我递了求职信,第二天参加了面试。在面试的过程中我表现了相当的自信和良好的口才,面试结束后我的面试官(一位优雅的中年女士,后来才知道是我们公司的副总)对我说:你的口才很好,公司处在发展之中,很需要你这种人才。

我当时很感觉飘飘然。随后她向我介绍我的工作职责,她说公司的品牌服装是从某国引进的,生产基地是在广东,北京是招商中心。我的职责就是给有意向加盟的顾客打电话,邀请他们来京加盟。

这工作并不难,前两天只是听听周围的同事们怎样和顾客电话沟通,熟悉了之后再自己打。我们的薪水是底薪加提成。

底薪并不高,收入大半靠提成。每招来一位顾客来京考察有一定的提成,来京的顾客有招商主管接待,谈成了我还有一笔较高的提成。所有新员工都是从普通的话务员做起,就这样我开始了一段难忘的生涯。 

熟悉工作画册,自己都想加盟了

刚开始去,我就听别人是如何打电话的。有的跟顾客套感情,有的装专业,有的甚至威胁顾客(如果再不尽快来京考察就没有名额了),还有的竟然自称是公司副总(称可以给顾客优惠的加盟条件)!

我用心地听了一会,这份工作真的不是太难。首先,公司在各大招商网站都发布了招商信息,吸引顾客留下联系方式。我们公司从各网站那里拿回顾客的资料(花钱的),再分发给我们。我们只要照着联系方式打过去,向顾客介绍我们的服装品牌怎样好,加盟的细节等等,最后邀请顾客来京进行实地考察。难点在于怎样能够通过语言打动顾客。

再听了周围同事打了一天电话之后我大体上明白了整个流程,只是关于公司的一些细节不太懂,我整理了大概十条:公司的历史,品牌的历史,已加盟店面的数量,分布情况,如何回答顾客提出的一些刁难性问题等等。下班后我拿着这些问题去找副总(以下简称韩总)。

韩总听了我提出的问题,微微笑笑,没有正面回答,只是问我:你想不想拿高薪?我回答当然想!于是她递给我一本招商画册:晚上回去,把这个看熟,顾客问的时候照答就是。其它的以后工作中慢慢体会。

我带着满腔的疑惑仔细地看完了画册。上面说我们的公司已经成立了3年多,现在代理的这个品牌在国外已经有几十年的运作经历。服装的款式怎样新颖,材质怎样好,加盟有巨大的利润空间,在国内的很多电视台都有我们的广告,如果卖得好公司年底会奖励多少多少钱……

加盟的方式是收取3万元的加盟费(法律规定不退的),首批货款3万元(首批货是不允许顾客自己挑选的,只能是由公司配给,公司的说法是要了解当地的市场。如果顾客卖不动可以全部返还公司调换)。

说实话,当时看完画册连我都心动了,要是有钱的话,我都想回家开一家,我觉得这个项目真的很不错!

了解公司内幕

第二天,来到公司,我就被韩总叫住。她又叫过来一个中年男士,姓王,向我介绍说是我们公司的高级主管。让我以后在工作中有什么不懂的地方向他请教。

王主管带我去参观样板示范店,这是我第一次来样板间,进门的第一感觉是真的很漂亮,很有品味和档次。各式服装分类明晰,层次分明,色彩搭配很有视觉冲击力。无论这样一个店放在任何的市县,只要有一个不是太差的铺位,相信都会顾客盈门。

只可惜我通过在网上的了解知道,在这里吸引眼球的那些漂亮服装在顾客加盟以后都是拿不到货的!在样板间,正好碰上公司的售后(后来知道那就是一群痞子)来送新样品,是一批款式很新颖的服装。

王主管招呼我帮忙,将这些新样品挂了上去,替下了一些老款的样式。在整理的过程中,我摸了摸一些衣服的质地,都很不错。翻看了一下衣服标识,也都是公司的牌子。这是怎么回事呢?既然我们公司有这些货为何加盟商说拿不到货呢?

快整理完样品间的时候,我无意中看到了王主管随手放到地台上的那张交接单。上面写着衣服的型号、颜色、标码、价格,价位一般是150至300元不等。我弄不清楚,这是供货的价格还是零售的价格?

中午请王主管吃了个饭,套出了一些话。公司根本就没有生产厂家,所谓的品牌也是凭空捏造出来的(也经过合法注册)。在样板间里那些打眼的衣服是我们公司从各个名牌服饰里购回来吸引顾客的,上边的商标是我们公司送到广东、浙江的一些工厂里撕掉原来的标签后把我们的商标在贴上去。

至于顾客加盟后我们发给他们的货是从大红门、动物园等服装批发地淘来的积压货,顾客如果想换货,换的还是那些积压货(这些衣服也是公司重新贴过标签的)。

价格却涨了不止三倍!试想一下,加盟商拿到的货姑且不论样式多么老,质地多么差,光是他们的拿货价就已经高于市场的零售价了。怎么还能挣钱,怎么还能不倒闭呢?

在快下班时,正好赶上公司发工资。为了激励员工的竞争,公司采取薪水公开制,十几个话务员工资最低的开了2000多,最高的开了6000多元,六位主管最低的拿了5000多,最高的竟然开了2万多!

忽悠的技巧

王主管还向我传授了一些“工作技巧”。比如说有的顾客在考察时想看我们的实体店,而我们在北京是不让人加盟的(如果北京有店,顾客去了一问我们就露馅了),这时我们就要告诉顾客自北京开店投入太大,房租太贵,面积有严格要求(少于一百平不行),等等。

其它理由也行,主要就是要顾客看不到。顾客要是想看别的地方的店,也要想尽一切办法推脱。看工厂就说在浙江,顾客要是提出去考察,就说工厂不对外开放,不让参观。

如果顾客就是要看实体店,那么要分析这个顾客是否真的会加盟,如果希望不大,干脆赶走。如果是很想加盟的就给他一两个地址让他去(这些地址的店是还没有倒闭的,公司会事先和当地打好招呼让他们说好话,承诺如果他们促成了这个意向顾客会给他们一定好处,当地的加盟商本来就在苦苦支撑,往往会同意)。除此之外顾客的其它要求都会尽量满足,目的就一个——让他们交钱。

我自己的第一份业务——邀请到了一位陕西某县的投资者来京实地考察,从样板间出来后,我看见那对夫妇脸上充满着激动的神情(也可能是兴奋)。随后他们很快和公司签了合同,然后急匆匆赶回家去准备“发财”了!过了不到两个月,我又接到了那对夫妻的电话。他们在电话里向我大声地斥骂,说我们公司欺骗了他们!我用一种温和的语气告诉他们:有什么问题可以拨打我们的客服部(就是售后),电话号码是多少多少,然后我就挂了电话。

这种说法是公司要求的。当顾客把电话打到售后时,无非是一些发给他们的货差,质量不好,价格太高,在店里看到的样品没货啊什么的,售后的回答往往是公司的货就这样,爱要不要!

想退货,退加盟费?门都没有!不服尽管来北京告我们。公司之所以敢这样的猖狂,最重要的就是因为我们是“合法”的。

公司和顾客签的的合同就是一个没有任何缝隙的网,只要你签了,就等于掉到了陷阱里面。到那个时候你拿出合同会发现,里面没有一条能帮得上你,而你想去告他也100%会输。

这时公司的“合法”作用就开始体现了。首先检查院会依据法律法规认定这不是诈骗案而是合同纠纷。

然后就是漫长的调查,调解,审理。公司有专业的律师队伍帮公司从合同、说辞等方面规避责任,少数不服气想讨回损失或为损失讨个说法的投资加盟商,很容易被公司拖垮或轻松击溃(前面说过大多数是平头百姓又都是有家的人,不可能长期耗在北京)。

整个“局”做得极其机巧、奥妙无穷。

最后我以自己的经验告诉大家几条识别连锁加盟骗局的有效方法:

1、试着在百度里以项目名称加骗子两个字搜索一下,如果没有发现投诉,基本上项目就可以相信,如果投诉多,就是骗子了,适用于任何项目,这是一个基本的判断。

2、如果你要加盟的品牌在公司所在地(就是你去考察的地方)没有两家以上的实体店,那它就是骗子,无论它如何解释你都不要相信。

3、骗子公司一般多采用诱导式,用小猫钩鱼的方法引你上钩。比如,赠送小礼品,减少加盟费,返现金,返装修费等等计量。当这些情况出现时你就要小心了。

4、一定要看你准备加盟品牌的生产车间(或工厂)和他们的仓库。无论厂址和库房多远,你都一定要去看看。你想:是被骗去几万元好呢还是花几百块路费去看一下好呢?

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